Кастомна CRM, HubSpot чи Odoo: як обрати й не помилитися

Якщо відділ продажів живе в таблицях, месенджерах і власній пам’яті, рано чи пізно хтось скаже: «нам потрібна CRM». Далі питання складніше: платимо за HubSpot, впроваджуємо Odoo чи робимо свою?

Ми розробляємо CRM на замовлення, тож маємо очевидний інтерес. Тому почнемо з чесного: багатьом компаніям власна CRM не потрібна. Ця стаття допоможе зрозуміти, до якої групи належите ви.

Усі три варіанти закривають базове: клієнти, угоди, задачі, нагадування. Але платите ви за них і підлаштовуєте їх зовсім по-різному.

• HubSpot. Хмарна CRM, зручна й сильна в маркетингу: розсилки, форми, автоматизації. Є безкоштовний тариф. Оплата за користувача, а автоматизація — у дорогих планах.
• Odoo. ERP з модулем CRM: продажі, рахунки, склад, закупівлі й кадри в одній системі. Дешевша за користувача, але майже завжди потребує партнера для налаштування.
• Кастомна CRM. Система під ваш процес. Розробку оплачуєте один раз, далі — хостинг і підтримка. Без плати за користувачів, і код належить вам.

Нижче — публічні ціни вендорів на листопад 2026 року, з річною оплатою, без ПДВ. Ціни округлені: обидві компанії часто їх змінюють, а точна сума залежить від країни та поточної акції.

Ціна за користувача здається малою, доки її не помножити. Візьмімо команду з 10 людей, яка щодня працює в CRM протягом 3 років:

• HubSpot Sales Hub Professional: 10 користувачів × 90 € × 36 місяців = 32 400 €, плюс близько 1 500 € за підключення. Разом приблизно 34 000 € лише на ліцензії, без часу на налаштування.
• Odoo Standard: 10 користувачів × близько 20–25 € × 36 місяців = 7 200–9 000 € на ліцензії. Якщо потрібні Studio або інтеграція через API — переходите на Custom, і сума зростає приблизно на 50 %. Окремо — впровадження партнером.
• Кастомна CRM: разова оплата розробки, далі хостинг і підтримка. Ціну фіксуємо письмово після 15-хвилинного дзвінка. Наймете ще 5 людей — рахунок не зміниться.

Висновок не в тому, що «своя CRM завжди дешевша». Для 2–3 користувачів і простого процесу безкоштовний HubSpot або Odoo Standard виграють з великим відривом. Висновок у тому, що порівнювати треба з вашою кількістю людей і на кілька років, а не за ціною першого місяця.

HubSpot — добрий вибір, якщо:

• Продажі йдуть класичною воронкою: заявка, зустріч, пропозиція, угода.
• Email-розсилки та форми збору заявок — важлива частина бізнесу.
• Користувачів небагато, або платні функції потрібні лише кільком.
• Хочете почати завтра, без розробки, і готові працювати так, як пропонує HubSpot.

Odoo підходить, якщо:

• Окрім CRM потрібні рахунки, склад або закупівлі, і хочеться все в одній системі.
• Користувачів багато, і ціна HubSpot за кожного стає завеликою.
• Є партнер, якому ви довіряєте впровадження й підтримку, або людина в команді, яка це вміє.
• Ваші процеси схожі на те, що Odoo пропонує «з коробки». Якщо ні — кожна зміна стає роботою розробника.

Кастомна CRM варта грошей, коли виконується хоча б одна з умов:

• Ваш процес — ваша перевага. СТО із записом і заказ-нарядами, автодилери зі складом авто, клініки з картками пацієнтів, логістика з маршрутами. Якщо робота не вкладається в «заявка → угода → оплата», готова CRM змушує працювати гірше.
• Треба поєднати власні системи. Стару облікову систему, сайт із бронюванням, телефонію, застосунок для клієнтів. У готових CRM інтеграції часто вимагають найдорожчого плану або платного конектора.
• Користувачів багато. Команда росте — росте й ліцензія. Власна система не бере плату за кожне місце.
• Дані та код мають належати вам. Без залежності від того, що вендор змінить ціни чи функції.
• Ви вже багато платите за адаптацію готової CRM. Якщо кожна зміна в Odoo чи HubSpot — це окремий рахунок від партнера, можливо, ви будуєте свою CRM усередині чужої і платите за обидві.

Приклади з нашої роботи: для мережі автосервісів у Празі ми зробили DriveLab CRM — клієнти кількох філій, запис, сервісні замовлення й аналітика в одній системі. Для дилерської мережі Zeekr в Україні — DMS з 11 модулів: склад авто, сервіс, запчастини, CRM та інтеграція з ERP. Жоден із цих процесів не вкладався в готову CRM без милиць.

Якщо впізнаєте три або більше — час рахувати:

• Команда веде паралельну таблицю, «бо в CRM так не можна».
• Ви платите за дорогий план заради однієї функції.
• Щомісяця хтось вручну переносить дані між CRM та іншою системою.
• Потрібних звітів немає, і ви збираєте їх в Excel.
• Є поля й етапи, якими ніхто не користується, бо вони не відповідають тому, як ви продаєте.
• Рахунок зростає щоразу, коли ви наймаєте людину.

Обирати одне не завжди обов’язково. Багато компаній використовують HubSpot для маркетингу, а власну систему — для операційної роботи: заявка приходить через форму HubSpot і автоматично потрапляє в систему, де ведеться обслуговування. Або залишають рахунки в Odoo і дописують лише те, чого Odoo не вміє.

Це добрий спосіб почати з малого: будуєте те, що справді вас вирізняє, а типове лишаєте типовому інструменту.

Сумніваєтеся щодо свого випадку? Розкажіть про процес на 15-хвилинному дзвінку — підкажемо, що має сенс. Детальніше — на сторінці розробка CRM, ціни — на сторінці ціни.